Como fechar mais casamentos: a reunião de vendas

Para fechar mais casamentos, o ponto que mais pesa é a reunião com os noivos. Atrair o interesse é metade do caminho, e muito fotógrafo talentoso perde o cliente ali, na conversa, por não saber conduzir a venda. Uma boa reunião tem preparo antes, escuta no começo, apresentação ligada ao que o casal disse e um próximo passo claro no final. Cada parte está detalhada abaixo.

O que preparar antes da reunião?

Chegue sabendo o básico sobre o casamento e com o material pronto para mostrar. Improvisar na frente dos noivos passa insegurança, e insegurança vira pedido de desconto.

• Data, local, número aproximado de convidados e estilo da festa (pergunte no primeiro contato, por mensagem).
• Uma ou duas galerias completas de casamentos parecidos, não só as melhores fotos do Instagram.
• Um álbum impresso, se você vende álbum. Folhear o papel convence mais do que qualquer descrição.
• Os pacotes já montados, com o que entra em cada um.
• O modelo de contrato, para tirar dúvidas na hora.

Mostrar a galeria completa é importante porque o casal quer saber como fica o dia inteiro, e não só as vinte fotos mais bonitas. Ver a cerimônia, os retratos de família e a pista na sequência passa uma confiança que o portfólio sozinho não passa.

Por que escutar antes de apresentar?

Porque quem escuta primeiro consegue apresentar a proposta ligada ao que os noivos querem, e isso convence muito mais do que falar de equipamento. Comece pelo casal: como se conheceram, como imaginam o casamento, o que é importante para eles.

Algumas perguntas que costumam abrir a conversa:

• Como vocês imaginam que vai ser o dia, do começo ao fim?
• Tem alguém da família que vocês fazem questão que apareça bastante nas fotos?
• Vocês já viram fotos de casamento de amigos? O que gostaram e o que sentiram falta?
• Pensam em álbum impresso ou querem principalmente as fotos digitais?
• O que deixaria vocês preocupados em relação às fotos?

Anote as respostas. Quando a noiva diz que a avó vem de longe e talvez seja o último casamento que ela acompanha, isso vai aparecer na sua apresentação: "vou garantir retratos da avó com vocês logo depois da cerimônia". É esse tipo de frase que fecha contrato.

Como vender a experiência em vez do preço?

Mostre como vai ser trabalhar com você do primeiro contato até a entrega. Os noivos querem poder reviver o dia com tranquilidade. Fale do atendimento, da cobertura e da entrega com a sua marca. Quando o valor fica claro, o preço sai do centro da conversa.

Uma forma simples é contar a linha do tempo: reunião de alinhamento um mês antes, contato com o cerimonialista, cobertura do making of à saída dos noivos, prévia em poucos dias, galeria completa no prazo combinado, convidados achando as próprias fotos. O casal passa a enxergar um serviço inteiro, e não um valor por hora.

Se a dúvida for como apresentar valores, veja como montar pacotes de fotografia e a precificação de fotografia de casamento. Pacotes bem montados ajudam o casal a escolher sem sentir que está negociando cada item.

O que responder quando o casal diz que está caro?

Primeiro, entenda o que "caro" quer dizer. Às vezes o casal não tem o valor, às vezes está comparando com uma proposta que inclui menos coisas, e às vezes só está testando. Pergunte com calma: "caro em relação ao que vocês tinham reservado ou em relação a outra proposta?".

• Se o problema é orçamento, ofereça um pacote menor (menos horas, sem álbum) em vez de baixar o preço do mesmo pacote.
• Se é comparação, mostre com calma o que está incluso na sua proposta e peça para eles compararem item por item.
• Se é parcelamento, veja se consegue dividir o pagamento em etapas até a data do casamento.
• Evite dar desconto na primeira objeção. Desconto rápido faz parecer que o preço inicial não era sério.

Como terminar a reunião com um próximo passo?

Proponha algo concreto: reservar a data com o sinal. Não deixe a reunião terminar no ar. Apresente os pacotes, responda as dúvidas e diga o que acontece a seguir. Quanto mais fácil for decidir, mais gente decide ali mesmo.

Uma frase que funciona: "a data de vocês ainda está livre na minha agenda; para garantir, basta assinar o contrato e pagar o sinal, e eu bloqueio o dia". É honesto e mostra que a agenda tem limite. Se o casal quiser pensar, combine quando você vai retomar o contato, em vez de ficar esperando.

E se os noivos não fecharem na hora?

Mande no mesmo dia um resumo por escrito com o pacote conversado, o valor e o prazo de validade da proposta. Depois, faça um contato de acompanhamento em poucos dias. A maioria dos casais conversa com mais de um fotógrafo, e quem manda um resumo claro e organizado fica na memória.

O resumo também evita mal-entendido. As dicas de como fazer um orçamento de fotografia ajudam a montar esse documento, e o contrato de fotografia de casamento deve refletir exatamente o que foi combinado na reunião.

Como medir se as reuniões estão funcionando?

Anote quantas reuniões você faz por mês e quantas viram contrato. Não precisa de ferramenta sofisticada; uma planilha com data, origem do contato, pacote apresentado e resultado já mostra muita coisa. Se você fecha pouco com casais que chegaram pelo Instagram e muito com indicações de cerimonialista, isso diz onde vale investir tempo.

Quando a taxa de fechamento cai, olhe para a reunião antes de mexer no preço. Muitas vezes o problema está na apresentação ou na falta de retorno depois. E se a reunião vai bem, mas faltam casais, o trabalho é outro: veja como conseguir clientes de casamento.

Erros que fazem perder o casamento na reunião

• Falar mais de câmera e lente do que do casal.
• Mandar só a tabela de preços por mensagem, sem conversa.
• Não mostrar nenhuma galeria completa.
• Deixar para responder dúvidas sobre contrato "depois".
• Encerrar sem combinar o próximo passo.

Mostrar na reunião uma galeria de entrega bonita, com a sua marca e busca por selfie, costuma impressionar. No Seleta Galeria você abre essa galeria no celular e mostra aos noivos como os convidados vão achar as próprias fotos.