Como aumentar o ticket médio na fotografia de eventos

Crescer também é faturar mais com quem já te contratou, e não só fechar mais clientes. Aumentar o ticket médio na fotografia costuma dar menos trabalho e mais lucro do que dobrar o número de eventos na agenda: você não gasta com captação, não perde mais fins de semana e aproveita a confiança que o cliente já tem em você. As estratégias abaixo funcionam com quem já decidiu fechar com você.

O que é ticket médio e como calcular?

Ticket médio é o faturamento de um período dividido pelo número de clientes atendidos nele. Se você fechou dez eventos no semestre e faturou o equivalente a doze pacotes básicos, o seu ticket está acima do pacote de entrada, e isso veio de algum lugar: upgrade, hora extra, álbum. Calcule esse número a cada trimestre. Sem ele, você não sabe se as mudanças abaixo estão funcionando.

Vale separar o cálculo por tipo de trabalho. Casamento, festa de 15 anos e evento corporativo têm tickets bem diferentes, e misturar tudo esconde onde está a oportunidade.

Por que oferecer pacotes em níveis?

Porque, com opções na mesa, o cliente tende a escolher o do meio, e uma parte vai para o premium. Em vez de um preço único, apresente dois ou três pacotes crescentes e a média sobe sem que você precise empurrar nada. Quando os pacotes estão bem montados, o cliente compra mais por conta própria. Tem um passo a passo em como montar pacotes de fotografia.

Alguns cuidados para os níveis funcionarem:

• Monte o pacote do meio pensando no que você quer vender mais. Ele é o seu pacote principal, não o de entrada.
• Faça a diferença entre os níveis ser fácil de entender: mais horas, segundo fotógrafo, álbum incluído. Evite diferenças que só você enxerga.
• Coloque no premium algo que o cliente sinta falta quando não tem, como o álbum já incluído ou a cobertura do making of.
• Não crie cinco opções. Com muitas escolhas o cliente trava e pede mais tempo para pensar.

Quais extras vender para aumentar o ticket?

Os extras que mais vendem são os que o cliente já quer e só não sabia que podia pedir. Hora extra, segundo fotógrafo, álbum impresso, quadros, prints. Com os extras tabelados, o ticket sobe sem você precisar captar ninguém novo. O álbum tem margem alta e muito cliente quer, desde que você ofereça. Vale ver como precificar um álbum fotográfico antes de colocar na tabela.

• Hora extra com valor definido no contrato, para o cerimonialista ou a família decidirem na hora sem negociação.
• Ensaio pré-evento, como o pré-wedding ou um ensaio de 15 anos, vendido junto com a cobertura.
• Álbum dos pais ou mini álbuns para presente, feitos a partir do mesmo layout.
• Ampliações e quadros das fotos favoritas.
• Entrega expressa de uma prévia, para quem quer postar no dia seguinte.

Tabele tudo com antecedência. Extra inventado no meio da conversa parece improviso, e o cliente desconfia. Extra que está impresso na proposta parece opção normal.

Em que momento oferecer cada coisa?

Cada extra tem o seu momento, e oferecer tudo de uma vez no orçamento assusta. Uma sequência que costuma funcionar:

• No orçamento: os pacotes em níveis e o ensaio pré-evento.
• Na assinatura do contrato: o valor da hora extra e o segundo fotógrafo, se o evento for grande.
• Na entrega da galeria: o álbum, os prints e as fotos avulsas, quando o cliente está vendo as imagens e mais emocionado com elas.
• Meses depois: produtos para datas especiais, como aniversário de casamento.

A entrega é o momento mais forte. O cliente acabou de ver as fotos, está feliz, e aceita bem uma sugestão de álbum. Esse contato posterior também é parte do pós-venda para fotógrafos.

Como facilitar a venda de fotos avulsas?

Deixe a compra fácil e visível na própria entrega. Tem cliente que quer todas as fotos além do pacote, ou prints das favoritas. Uma entrega que mostra todas as fotos em boa qualidade e deixa o cliente escolher puxa vendas adicionais. Em formaturas e eventos com muitos convidados, a família de cada formando também pode comprar. Mais ideias em como vender fotos avulsas na galeria.

Como fica isso em evento com muitos convidados?

Em formatura, festa de 15 anos e evento corporativo, o ticket não depende só de quem contratou. Quem paga a cobertura pode ser a comissão, a família ou a empresa, mas quem quer as fotos são dezenas ou centenas de pessoas. Cada uma delas é uma venda possível de prints, fotos avulsas ou um pacote individual.

Para isso funcionar, os convidados precisam achar as próprias fotos sem esforço. Se a pessoa tem que rolar mil imagens para achar três em que aparece, ela desiste antes de comprar. Organizar a galeria em álbuns por momento do evento e divulgar o link ainda na festa, por QR code nas mesas, aumenta o número de gente que entra e, com isso, as vendas.

Um exemplo de como a conta muda

Pense num fotógrafo que fecha todos os casamentos no mesmo pacote único. O ticket médio é o valor desse pacote e ponto. Agora imagine que ele passa a oferecer três níveis e deixa o álbum e a hora extra tabelados. Se metade dos casais escolhe o nível do meio, alguns vão para o maior e parte deles compra hora extra no dia, o ticket sobe sem nenhum cliente novo na agenda. Os números exatos variam muito de mercado para mercado, então faça essa simulação com os seus preços antes de mudar a tabela.

Quais erros derrubam o ticket médio?

• Dar desconto no pacote maior para fechar rápido. O cliente aprende que o preço é negociável e o premium perde sentido.
• Incluir tudo no pacote de entrada por medo de perder a venda. Sobra pouco para oferecer depois.
• Não falar do álbum porque acha que o cliente não quer. Muita gente só compra porque alguém ofereceu.
• Oferecer extras sem valor fechado, o que vira uma negociação a cada evento.

O que dizer ao cliente sem parecer vendedor insistente?

Fale do resultado para ele, não do produto. Em vez de perguntar se ele quer comprar um álbum, conte que muitos casais só percebem a falta do álbum anos depois, quando as fotos ficaram perdidas no celular. Ofereça uma vez, com clareza, e respeite o não. Quem recusa hoje às vezes volta meses depois, se você deixou a porta aberta.

No Seleta Galeria, a galeria em qualidade máxima com prova de seleção funciona como vitrine: o cliente vê as fotos e marca as favoritas, e isso abre espaço para vender mais.